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Geschäftmodell: Digitale Distribution - Interview: Im Gespräch mit Dan Connors

Telltale Games hat sich auf digitale Distribution und Episoden-Spiele spezialisiert. Dan Connors erklärt warum dieses Geschäftmodell mit der Konkurrenz der Retail-Spiele so gut mithalten kann.

von GameStar Redaktion,
03.01.2010 14:00 Uhr

Dan Connors ist Gründer und Geschäftsführer von Telltale Games.

Er begann seine Karriere 1993 bei LucasArts. 2004 gründete er gemeinsam mit Kevin Grunder das Entwicklerstudio Telltale Games, mit dem er sich von Anfang auf digital vertriebene Episodenspiele spezialisierte. Inzwischen hat sein Unternehmen fast 30 Titel veröffentlicht. Zu den erfolgreichsten Marken zählen die Reihen Sam & Max, Wallace & Gromit und die Fortsetzung der Monkey-Island-Serie.

Making Games: War es bei der Geschäftsgründung von Anfang an klar, dass ihr euch als TelltaleGames auf digitale Distribution spezialisieren wollt?

Dan Connors: Oh ja, das war sogar eine der Hauptentscheidungen bei der Gründung der Firma. Wir registrierten den Aufschwung der digitalen Distribution und uns war klar, dass wir damit eine Zielgruppe ansprechen konnten, die von den Retail-Kanälen sozusagen unterbeliefert war.

Making Games: Welche Zielgruppen meinst du damit?

Dan Connors: Die für story-lastige Spiele, die für Casual Games -- also quasi alle, die sich nicht für Schießen, Autos oder Sport interessieren (lacht). Es gab da eine Nachfrage, die von den Publishern nicht erfüllt wurde. Wir dachten uns, dass wir einspringen und diese Nachfrage erfüllen könnten, und daraus wollten wir ein Geschäftsmodell aufbauen. Außerdem haben wir mit der digitalen Distribution eine Menge Probleme bei der Entwicklung, beim Pitching und so weiter gelöst. Wir sahen ganz einfach die Möglichkeit gesehen, auf diese Art die Leute zu erreichen, die sich genau für die Spiele interessieren, die wir auch entwickeln wollen. Klar mussten wir dabei auch viel experimentieren. Und all das war eben nur den Weg der digitalen Distribution möglich.

Die erste Staffel von Sam & Max: »Wir hätten im Handel doch niemals sechs Spiele in sechs Monaten in die Regale stellen können.«Die erste Staffel von Sam & Max: »Wir hätten im Handel doch niemals sechs Spiele in sechs Monaten in die Regale stellen können.«

Making Games: Wo du gerade davon sprichst: Glaubst du, dass sich die Zielgruppen von Download- und Retail-Spielen unterscheiden?

Dan Connors: Nicht unbedingt. Die Erlebnisse sind allerdings unterschiedlich. Also muss man wissen, auf welche Erfahrungen die Leute reagieren, um digitale Distribution zu bevorzugen. Es arbeitet ein ganzer Haufen an Leuten daran, das zu definieren. Nicht nur Telltale, auch Xbox, Live Arcade, WiiWare oder Steam. All diese Leute versuchen zusammen mit den Kunden herauszufinden, wie die Benutzer-Erfahrung mit digitaler Distribution sein sollte. Und das ist großartig.

Making Games: Musstet ihr eure Firma anders aufbauen, als wenn ihr euch für den klassischen Retail-Verkauf entschieden hättet?

Dan Connors: Definitiv! Zum Beispiel mussten wir das Produkt richtig hinbekommen. Das Studio selbst hat zwar sehr traditionell Strukturen, aber die Werkzeuge und Technologien, die wir im Prozess einsetzen, sind vor allem auf schnelle Wiederholungen und schnelle Entwicklung von Episoden ausgelegt. Wir haben das Studio also mit der Kapazität aufgebaut, möglichst viele Inhalte und vor allem auch möglichst viele Iterationen generieren zu können. Schnell und kontinuierlich die richtige Mischung von unterschiedlichen Produkten zu finden. Das ist ein Teil der Vision. Der zweite Teil der Vision ist, so etwas wie ein Fernsehstudio zu schaffen, im Gegensatz zu einem Filmstudio. So kann man von seinem Investment in eine Franchise profitierten. Also eine Marke schaffen und daraus wiederum eine anhaltende und regelmäßige Erfahrung bauen. Und wir wollten das alles als unabhängiger Publisher bewerkstelligen. Dazu mussten wir ein Web-Team aufbauen, eine E-Commerce-Lösung finden und uns auch mit Marketing und Publishing auseinandersetzen.

Aber wir haben grundsätzlich immer mit dem Produkt begonnen. Wir verwendeten das Produkt dazu, einen Kontakt mit der Zielgruppe zu initiieren. Und sobald dieser Teil der Zielgruppe nicht mehr gewachsen ist, haben wir Marketing-Techniken, andere Distributionswege und sonstige Bussiness-Möglichkeiten genutzt, und dazu gehört übrigens auch der von dir erwähnte klassische Retail-Verkauf.

Making Games: Wie wichtig ist das Marketing bei digitaler Distribution?

Dan Connors: Ich denke, Marketing ist immer dann wichtig, wenn man ein Publisher sein will. Jeder Publisher muss Marketing betreiben. Eine Online-Marketingkampagne die zum Online-Kauf eines Spiels führt, ist anders als eine Kampagne die einen Käufer dazu bringt, in den Laden zu gehen. Es ist ein anderes Skillset, ein anderes Verständnis, ein anderer Aufbau. Und diese ganzen Prozesse kann man eigentlich nur wirklich verstehen, wenn man möglichst viele praktische Erfahrungen sammelt. Jedes Produkt, das wir auf den Markt bringen, hilft uns also beim Lernen - glücklicherweise sind es inzwischen schon 29. (lacht)

»Microsoft weiß, was nötig ist, um einem Produkt genügend Aufmerksamkeit zu geben, so dass es genügend Schwung bekommt, um auf der Plattform erfolgreich zu sein.«»Microsoft weiß, was nötig ist, um einem Produkt genügend Aufmerksamkeit zu geben, so dass es genügend Schwung bekommt, um auf der Plattform erfolgreich zu sein.«

Making Games: Und was ist mit Entwicklern, die auf digitale Distribution setzen? Wie viel Marketing brauchen die?

Dan Connors: Das kommt darauf an, ob sie auch selbst veröffentlichen wollen. Wenn man nämlich jemanden für das Publishing bezahlt, bezahlt man damit auch für das Marketing. Man bezahlt für die Distributions-Beziehungen und für das Management der Konsolen-Kanäle. Dein Job ist es zu entwickeln. Wenn man also ein Entwickler sein will und das alles ist, worum man sich kümmern möchte, dann sollte sich auch ein Publisher um all die anderen Dinge kümmern.

Making Games: Ich frage, weil es für viele unabhängige Entwickler sehr verlockend klingt, um traditionelle Publisher einen Bogen zu machen und ihr eigenes Ding durchzuziehen.

Dan Connors: Ja, aber wenn man selbst veröffentlichen will, muss man in diese Richtung auch investieren. Das muss man sich bewusst machen, egal wie verführerisch die selbständige Online-Distribution zunächst klingt.

Making Games: Ich glaube, dass viele Entwickler auf virales Marketing setzen. Sie glauben, wenn sie ein gutes Spiel entwickeln, wird es sich schon herumsprechen.

Dan Connors: (Lacht) Ja, das stimmt. Und manchmal passiert das ja wirklich. Man weiß einfach nicht, wie sich die Wirtschaft entwickeln wird. Aber es gibt immer irgendwo die Distribution. Und wer die Transaktionen verwaltet, verdient das Geld -- außer das Spiel ist kostenlos. Wenn du zum Beispiel etwas wie World of Goo macht, was ja erfolgreich war, und versuchst, es so vielen Leuten wie möglich zu verkaufen, musst du irgendwann mit einem Partner zusammen kommen, der das Projekt finanziert. Außer du hast selbst genug Geld.


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