Apple nutzt einen Trick, damit ihr das teure iPhone kauft – so schützt ihr euch davor

Smartphone-Hersteller geben uns gerne drei Optionen für ein Modell, da wird erscheint eine schnell als »die Gute«, die andere als »die Schlechte« und die dritte als »die Hässliche«. (Bildquelle: KI-generiert).

Ein Gutes, ein Schlechtes und ein Hässliches: Ob Hardware oder Software, oft haben wir die Wahl zwischen drei Optionen. Das basiert auf dem Decoy-Effekt, der schon in den 80ern beschrieben wurde.

Hier erfahrt ihr:

• Was der Decoy-Effekt ist
• Wie der sich am Beispiel der iPhone-16-Modelle zeigt
• Wie ihr euch davor schützt, auf den Trick hereinzufallen

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Ein Marketingtrick aus den 80ern funktioniert bis heute

Der Decoy-Effekt, also Ködereffekt wird zum ersten Mal in einer Studie aus dem Jahr 1982 beschrieben. Eigentlich bieten sich bei einem Produkt zwei Optionen an: Eine günstige Basisoption für Leute, denen der Preis wichtiger ist, als die volle Funktionspalette und eine teurere für Leute, denen der Preis nicht so wichtig ist, die aber viel Wert auf Premium-Funktionen legen.

Was Hersteller tun: Sie fügen eine dritte Option ein – einen sogenannten Köder. Der ist meist ähnlich teuer wie die Premium-Variante, bietet aber deutlich weniger. Dadurch wirkt die teurere Option plötzlich viel attraktiver.

Am einfachsten kann man das an den Popcorn-Preisen im Kino vergleichen:

Das hinzufügen einer dritten, mittleren Option hat nun mehrere Effekte:

• Die Existenz der unattraktiven Köder-Option erleichtert die Entscheidung, da die Wahl zwischen den verbleibenden Optionen klarer erscheint – die teurere sticht positiv hervor.
• Der Kunde empfindet es als weniger risikoreich, die teurere Option zu wählen, da der Köder als schlechterer Kompromiss dient und die teurere somit als sicherere Wahl wahrgenommen wird.
• Der Köder erzeugt einen gefühlten Wertgewinn bei der teureren Option: Man glaubt, für einen geringen Aufpreis deutlich mehr zu bekommen im Vergleich zum unattraktiven Köder.
• Auch wenn man sich für den Köder entscheidet, hat man immer noch das Gefühl, im Vergleich zur teuersten Variante gespart zu haben.

Das Tech-Portal Applesfera bezeichnet diese Ausrichtung auf drei Optionen in Anlehnung an den Sergio-Leone-Spaghettiwestern treffend als: The Good, The Bad and The Ugly.

Je nachdem wie sich die Preise zueinander gelagert sind, kann mal die teuerste Variante die sein, die gut erscheint, mal auch die mittlere. Allerdings: Eine der drei wird eher als die Schlechte angesehen.

Apple: Die mittlere Option erscheint schlecht, die günstige hässlich

In einer weiteren Studie von 1992 beschreiben die Autoren, dass der Decoy-Effekt dann besonders gut wirkt, wenn zwischen der Preis-Leistungsabstand zwischen der Basis-Variante und der Premium-Variante besonders groß ist.

Das sieht man etwa anhand der technischen Daten und Preise zum Verkaufsstart des iPhone 16:

Schaut man das Preis-Leistungsverhältnis zum Verkaufsstart der drei Modelle an, dann fällt folgendes auf:

• Als Gesamtpaket unterscheiden sich das iPhone 16 und das iPhone 16 Plus kaum voneinander, preislich liegt es aber genau zwischen der Basis-Version iPhone 16 und der Premium-Version iPhone 16 Pro. Das 16 Plus, wird zur schlechten Option.
• Der große Sprung in Leistung und Funktionen liegen zwischen Standard-Modell und der Pro-Variante. Gleichzeitig denkt sich aber der Käufer, wenn er mit den drei Optionen konfrontiert ist: Für nur 100 Euro mehr, bekomme ich so viel mehr. Das Pro-Modell wird zur guten Option, obwohl der tatsächliche Preisunterschied bei 250 Euro liegt.
• Im Vergleich zum Mehrwert, den das iPhone 16 Pro bietet, kann das iPhone 16 auf einmal arg basal erscheinen, gerade wenn man sich mit einem iPhone schon für ein vergleichsweise teures Handy entscheidet. Das iPhone 16 wird zur hässlichen Option.

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So schützt ihr euch vor dem Decoy-Effekt

Der Decoy-Effekt wird in allem möglichen Sparten angewandt, Apple ist hier nicht herausragend manipulativ. Betrachtet ihr etwa die aktuellen Abo-Preise von Netflix, lässt sich ein ähnlicher Effekt beobachten.

Aber ihr könnt trotzdem ein paar Strategien anwenden, um den Effekt für eure Kaufentscheidungen zu minimieren:

• Seid euch, um den Decoy-Effekt bewusst und betrachtet Angebote auch und diesem Aspekt.
• Macht euch um eure Bedürfnisse beim Neukauf bewusst und redet mit anderen über die Angebote.
• Lest GameStar und andere tech-journalistische Seiten, um euch umfassend zu informieren:
  Redakteur Linh zeigt etwa auf, dass die Kameras des iPhone 16 Pro die des Standardmodells übertrumpfen, aber für Redakteur Patrick bleibt das iPhone 16 die bessere Wahl.

Am Ende kommt es gerade bei Technik auf eure ganz individuellen Anforderungen und Erwartungen an und die werden von den Herstellern durchaus berücksichtigt.

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Am Ende hängt es von euren Prioritäten ab, welches Modell für euch »gut«, »schlecht« oder »hässlich« ist – wichtig ist nur, dass ihr die psychologischen Spielchen im Blick behaltet.

Was denkt ihr darüber? Ist euch der Decoy-Effekt auch schon aufgefallen? Und gibt es Kaufentscheidungen, bei denen ihr den Eindruck habt, dass er euch mehr beeinflussen kann als bei anderen? Schreibt uns eure Erfahrungen in die Kommentare!