»Hacking the Human Brain«, nennt Cvetan Rusimov seinen Vortrag auf der Entwicklerkonferenz Devcom in Köln. Ein passender Titel. Rusimov ist der Chief Operating Officer des bulgarischen Free2Play-Entwicklers Imperia Online, benannt nach seinem ersten und erfolgreichsten Spiel. Den Strategietitel gibt es für den PC, Smartphones und Tablets, und natürlich enthält Imperia Online einen Ingame-Store. Klar, die Entwickler müssen Geld verdienen. Verstehen wir.
Was wir nun auch verstehen, ist, wie die Entwickler dieses Geldverdienen mit psychologischen Tricks ankurbeln. Damit hat es Imperia Online (das Studio) geschafft, seinen Umsatz zwischen 2012 und 2015 um über 500 Prozent zu steigern. Vorneweg: Diese Tricks sind selbstverständlich nicht spiele-exklusiv, sondern finden auch in anderen Geschäftsbereichen Anwendung, sei's beim Verkauf von Schuhen oder Reisen. Dennoch sollte man sie auch als Spieler durchschauen, um Kaufentscheidungen bewusster zu treffen.
Rusimovs Vortrag beruht auf dem Buch »Predictably Irrational: Hidden Forces That Shape Our Decisions«, das der amerikanische Psychologie-Professor Dan Ariely 2008 veröffentlichte. Es handelt davon, dass Menschen oft unvernünftige Entscheidungen treffen. Gewissermaßen aus dem Bauch heraus und ohne rationalen Grund, ohne wirkliches Nachdenken. Und Ariely erklärt auch, wie man solche Entscheidungen als Händler bewusst herbeiführen kann.
Anlenkung erzeugt Irrationalität
Zwei Beispiele dafür präsentiert Rusimov in seinem Vortrag. Im ersten geht es um eine geschenkte Reise: Wenn man einer Gruppe von Testpersonen eine All-Inclusive-Reise nach Rom und eine All-Inclusive-Reise nach Paris anbietet, dann entscheidet sich ungefähr die Hälfte der Gruppe für Rom und die andere Hälfte für Paris. Denn beide Städte sind beliebt, sie bieten ein reichhaltiges Kulturangebot, gutes Essen und viel Lebensgefühl. So weit, so unspektakulär.
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